Marketing digital e inbound marketing para empresas B2B

"Vocês não vão apresentar nenhum case B2B?". A pergunta partiu de uma aluna na sala de aula de uma das mais famosas escolas de marketing do Brasil. Mesmo com a prestação de serviços entre empresas (business to business) envolvendo marcas de renome, como PWC, IBM e Totvs, a bibliografia sobre o tema ainda é escassa, assim como o debate em torno das especificidades do mix de comunicação. 

A falta de estudos sobre o segmento reflete também uma realidade: muitas empresas do setor não possuem estratégias de marketing e vendas. Segundo informações da plataforma de prospecção digital Ramper, 74% dos players tiveram dificuldade de fazer prospecção na pandemia. Muitas vezes isso decorre do fato de que muitas delas têm como base da aquisição de clientes a indicação. 

Quer saber como sair dessa situação e iniciar uma prospecção mais ativa? Confira o passo. 

Como trabalhar a comunicação B2B

Uma pesquisa da Salesforce indicou que 62% dos compradores de empresas usam ferramentas digitais para conhecer produtos e serviços antes da compra. Por isso, uma estratégia de comunicação B2B precisa começar pela presença online. Essa inserção digital tem que andar juntamente com elementos de geração de autoridade. Ou seja, as empresas devem se posicionar na rede como referências, mostrando todo o conhecimento que possuem sem economizar em elementos que comprovem a sua expertise. 

Nesse processo, é essencial também mapear quem são as personas da comunicação. Embora o senso comum diga que as relações comerciais entre empresas envolvem a racionalidade, pode ser bastante simplista achar que todas as decisões são tomadas com base em cálculos e planilhas. É preciso lembrar sempre que empresas são formadas por pessoas, que muitas vezes precisam tomar decisões urgentes e sob pressão, agindo também por impulso ou querendo resolver as suas "dores".

Depois disso, deve-se mapear a jornada deste cliente, gerando um funil de vendas B2B bem estruturado, que gere leads de qualidade. Diferentemente do funil B2C, aqui tratamos de um processo mais longo, com um fluxo de nutrição maior. Afinal, a consideração da compra geralmente leva mais tempo e envolve uma grande quantidade de pessoas. 

B2B em cada fase do funil de vendas

Seja qual for o mercado, é impossível pensar em marketing digital de qualidade sem que haja uma estratégia de conteúdo segmentado. Criar mensagens personalizadas, que tenham a ver com cada persona que você quer atingir, é essencial para atrair a atenção para o seu negócio ou serviço. Encontrar o momento certo também aumenta consideravelmente as suas chances de receber olhares de clientes em potencial. 

Lembre-se que, dentro de cada fase do seu funil de vendas, está um cliente à procura de respostas. Por isso, o seu funil deve oferecer um conjunto diversificado de soluções. No início, o cliente será exposto a uma grande variedade de conteúdos: landing pages, posts em blogs, redes sociais, vídeos e infográficos. À medida que o funil se estreita, seus leads devem ter informações mais específicas para melhor compreender o seu produto, incluindo whitepapers, guias, webinars, e estudos de caso.

Segundo a HubSpot, mais de 80% das vendas requerem pelo menos cinco contatos. Por outro lado, 44% dos vendedores desistem depois de enfrentarem o primeiro "não". Isto porque, tradicionalmente, a maioria dos representantes de vendas concentra-se no topo do funil, quando, na verdade, deveria estar olhando para a base que já recebeu informações e está no processo de nutrição.

Fechamento de vendas

Quando o lead já está mais avançado no funil, chega a hora de fechar negócio. Neste momento, é importante ter um bom script com argumentos de vendas que sejam passados de forma rápida e segura: 

• Comece sempre ouvindo as dores do seu cliente em potencial. 
• Concentre-se em como seu produto pode ajudar a empresa.
• Abra o diálogo e ouça as perguntas que os clientes têm a fazer. 
• Entenda quais são as objeções e trabalhe os seus argumentos para lidar com elas da melhor maneira possível.
• Discuta os preços e negocie se necessário. 
• Ofereça algum valor agregado ao negócio.
•  pode dar aquele empurrãozinho.

Por fim, certifique-se de discutir todas as etapas futuras e entenda se mais alguém na empresa irá influenciar a compra. Caso isso aconteça, ofereça-se para falar também com esse profissional. Isso garantirá que não haja surpresas ao longo do caminho. Depois disso, é só se preparar para a assinatura do contrato.