Quer um ROI de 500%? Mude a sua estratégia de envio de e-mails

Comecei a testar a assinatura do Kindle Unlimited, uma espécie de Netflix dos livros. Assim como a nossa querida rede de filmes e séries, o sistema do Kindle sugere títulos que têm a ver com nossos interesses e, nesse feriado, apareceu “Saber vender é da natureza humana”. Como já havia lido outras obras bem legais do autor Daniel H. Pink, “Drive” e “A revolução do lado direito do cérebro” (todos best-sellers), resolvi baixar.

Grata surpresa, leitura fácil, rápida e interessante, com diversos insights úteis para a área de comunicação, e até para a vida pessoal, que têm tudo a ver com a metodologia de inbound marketing que usamos aqui na Interteia. O autor parte de um pressuposto bastante simples: todos nós somos vendedores.

Segundo ele, 1 em cada 9 norte-americanos trabalha na área de vendas diretamente, mas os outros 8 em cada 9 atuam no que ele chama de “vendas sem vendas”, que significa persuadir, convencer e influenciar pessoas a abrir mão de algo que elas têm em troca de algo que nós temos. O autor ainda aponta que passamos mais de 40% do nosso tempo de trabalho em atividades de “vendas sem vendas”. Só parar para pensar na nossa rotina de escritório e vemos que isso faz sentido. Eu, por exemplo, tenho o tempo todo de fazer vendas com clientes e equipe.

O processo de vendas na sugestão de Pink passa por Sintonização, Ânimo e Clareza. Ele apresenta diversas técnicas para cada um desse passos, que me inspiraram a fazer uma série de artigos que vão mesclar conceitos de vendas e de marketing de conteúdo. Mas hoje gostaria de começar pelo final: apresentar algumas estratégias para a utilização de e-mail nas “vendas diretas” e “vendas sem vendas”. Aqui na Interteia, sempre falamos com os nossos clientes sobre a importância dessa ferramenta de comunicação, que, quando usada de maneira correta, pode gerar grandes resultados com baixo custo. Temos clientes que, com uma estratégia de campanhas de e-mail marketing, chegam a ter um ROI de 500%.



No livro de Pink, ele é ainda mais abrangente, comentando que todos os e-mails que mandamos são oportunidades para fazermos um pitch. Por outro lado, como os e-mails viraram algo muito corriqueiro, nem sempre pensamos neles com o “carinho” que merecem.

Confira algumas dicas para se aprimorar na arte de convencer por meio dessa ferramenta:

1. Faça uma curadoria de conteúdo: logo no começo do livro, ele comenta que “uma das maneiras mais eficazes de induzir os outros é desvendar dificuldades que eles talvez não saibam que possuem”. Muitas vezes, caímos na tentação de falar muito da gente, do que queremos e dos nossos objetivos. Mas é sempre importante pensar na perspectiva do receptor: quais são os interesses e objetivos do destinatário da nossa mensagem?

2. Ache um propósito: quando fazemos algo em que acreditamos, é muito mais fácil vendermos qualquer ideia. Pense sempre nos aspectos positivos do seu trabalho e em argumentos que beneficiem uma relação ganha-ganha com as pessoas para as quais você realizar “vendas” ou “vendas sem vendas”. Baseie o seu e-mail nesse atributos e certamente obterá mais sucesso.

3. Encontre um bom assunto: os dois elementos que mais fazem as pessoas abrirem um e-mail são o remetente, se é uma pessoa conhecida ou não, e o assunto. Em 2011, a Carnegie Mellon University fez um estudo só sobre títulos, e descobriu que trazer conteúdos relacionados a utilidade ou curiosidade aumenta a taxa de abertura substancialmente. Por exemplo, no título desta matéria, usei a utilidade, pois a maioria das pessoas quer ter um ROI alto. Se eu quisesse usar a curiosidade, poderia ter criado algo do tipo “O segredo definitivo para mudar a sua comunicação”.

4. Seja específico: quando falei do ROI no título deste artigo, inclui um número, 500%. Essa estratégia deixa mais chamativo do que se tivesse escrito apenas “Quer aumentar o seu ROI?”. Da mesma forma, “7 dicas para atrair seguidores no Instagram” é melhor que “Como atrair seguidores no Instagram”.

5. Tenha o timing perfeito: mandar o e-mail para a pessoa certa na hora certa é uma arte. Afinal, de nada adianta enviar uma mensagem trabalhada com todos esses conceitos se o destinatário não é quem toma a decisão que você precisa. Achar o momento oportuno também é essencial. No varejo, temos vários exemplos disso: no calor intenso, ninguém manda e-mail oferecendo aquecedor. Se esse exemplo parece óbvio, por que não seguimos também em outras áreas? Para isso, é importante ter atenção aos fatos que influenciam o seu mercado.

Espero ter trazido reflexões interessantes. No próximo artigo, pretendo falar como o conteúdo mudou a forma como as pessoas compram e consequentemente o marketing. Até lá.